OB欧宝销售人员向客户介绍产品是达成交易的关键部分。如果销售人员在介绍产品时不能突出产品的卖点，不能通过产品的价值和优势来打动客户，那么接下来的工作就会很被动。因此，销售人员在介绍产品时要能突出卖点产品卖点图标，根据客户需求点的关键部分介绍产品的功能。

售货员小旭是卖闹钟的。他向客户介绍他的产品是这样的：

“这是我们公司最新的新款石英多功能闹钟：可以定时，还有备忘功能——你提前设置好了，它会在你设置的时间提醒你；你也可以根据自己的喜好选择不同的铃声产品卖点图标，入耳式铃声一共36种；另外，这款闹钟还有计算功能，不用另外买计算器，放置方便，可以放在写字台上，看书写字的时候一目了然，旅行的时候还可以折叠放在枕头边或者床边，非常方便。”

OB欧宝“真的吗？有这么好的闹钟吗？嗯，我去看看。” 顾客买了两件，一件给自己，一件给女儿。

小徐在介绍产品的时候，把好处和优势说得够多了，把产品的卖点淋漓尽致地呈现给了顾客。

OB欧宝没有产品是完美的，这就要求销售人员在向客户介绍产品时产品卖点图标，要充分利用产品的优点，突出产品的优点，从而冲淡产品的缺点。

在一家超市，在果汁过道前比较了一会儿后，一位顾客拿着一瓶果汁对售货员说：“你这里的东西好像比别的地方都贵。”

售货员有些不悦，反驳道：“不可能！这果汁的价格是这里最低的！”

OB欧宝

顾客：“我没看错，你们这里的果汁只比其他店贵一元！”

售货员：“哦产品卖点图标，你说的可能是XX牌，因为质量不好，我们已经下架了。不过，喝的应该是安全第一。一般有钱人喝这个牌子，果汁纯度高，味道也不错。”

顾客：“还有其他牌子吗？”

业务员：“对对对，不过都是中低档品牌，我给你看看。”

客户闷闷不乐地说：“算了，我不要了。”

无论是在超市购物还是在专卖店购物，顾客都觉得产品很贵是常有的事，但上述场景中的销售人员显然缺乏沟通能力。她的话会给顾客这样一种感觉：便宜的东西就是低质量的，只有没钱的人才买便宜的东西。客户当然会感到不舒服，不会购买您的产品。正确的沟通方式是让客户觉得这个产品虽然有缺陷产品卖点图标，但很适合客户。

如果客户认为产品太贵，销售人员不应该强调所有有钱人都买这个品牌。这个牌子的价格虽然有点贵，但是质量有保证，味道很好。如果客户还是不接受，就给他推荐一个相对便宜的产品。下面的销售人员做得很好。

见状，销售组长立即走到客户面前说：“你不是要果汁吗？我给你介绍一个便宜又好用的产品。”

然后领队拿起一瓶果汁说：“你说的那个XX牌果汁，因为质量不好看，所以我们超市已经下架了。我手里的牌子是最新的，这瓶是同质量的。容量比其他产品多50毫升，味道也不错。很适合普通家庭。在价格上，这个比你说的贵50分钱。刚才推销员拿的颜色比较好。不过大部分是在饭店用的，而且他们公司的广告比较强，所以价格也比较高，反正羊毛是羊来的，不划算家庭使用。”

顾客：“家里用的颜色差一点没关系，只要不差就行。”

领队：“质量方面你可以放心，你看，下面有检验合格的迹象。”

顾客：“那我先买一瓶试试。”

OB欧宝不愧是销售组长，几句话就打动了客户。关键是领队能展示出产品的优势，即：出汁量大，质量有保障，价格适中。客户觉得组长能很好地分析产品，能站在客户的角度考虑问题，所以他不仅对产品放心，对这样的业务员也很放心。